Олег КЕЛЬНИК, основатель и генеральный директор интерактивного агентства «Кельник»:
Текущий год стал серьезным вызовом для строительной индустрии, причем как для застройщиков, так и для покупателей квартир. В первую очередь это связано с завершением программы ипотечного кредитования с господдержкой: весной и в начале лета новость об отмене кредита под 8% подтолкнула потребителей ускорить выход на сделку — и спрос на ипотеку вырос. А потом закономерно рухнул: количество заявок в первые две недели июля сократилось на 70% по сравнению с предыдущими месяцами.
В Минфине убеждены, что доля льготной ипотеки в ближайшие годы не опустится ниже 50%. Впрочем, как будет на самом деле, не знает никто, а программ, которые должны прийти на смену льготной ипотеке, пока нет — значит, девелоперам придется находить собственные способы стимулировать спрос на новостройки.
Самой эффективной стратегией в этом смысле станет повышение качества продукта при сохранении того же размера ежемесячного ипотечного платежа. Иными словами, клиента можно привлечь, предоставив ему больше за те же деньги — не просто жилье, а жилье с готовой отделкой и мебелью. Причем так, чтобы стоимость этих «дополнений» была сразу включена в цену квартиры, а значит, и в тело ипотечного займа, что приносит измеримый экономический результат — уменьшение единовременных клиентских затрат «здесь и сейчас». Такое откладывание платежей «на потом» способно быть очень эффективным для привлечения клиентов и поднять реальные продажи застройщика.
По оценке консалтингового центра «Петербургская недвижимость», приобретая лот с мебелью от застройщика, покупатель тратит в среднем на 35% меньше, чем при самостоятельной покупке мебели. Экономия объясняется оптовыми ценами для девелоперов: застройщик покупает мебель у производителей-партнеров, за счет чего стоимость меблировки для будущих жильцов снижается.
Купил — и сразу поселился
Квартиры с мебелью в новых жилых комплексах — активно формирующийся тренд на рынке недвижимости. В 2020 году аналитики оценивали долю такого предложения в 2%, к 2024-му, по данным мобильного дизайнерского приложения «Планоплан», показатель вырос до 4%. Тенденция есть, но пока выражена довольно слабо.
Причина слабости — покупатель до конца не понимает, насколько предложенная картинка будет отличаться от реальной обстановки его квартиры. Россияне привыкли к тому, что в рекламе ситуация всегда приукрашивается — и теперь просто не верят, что красивая визуализация с мебелью может быть реальной, а потому не хотят рисковать.
Я могу понять такой ход мысли: когда мы начали развивать «Планоплан» в направлении демонстрации меблировки, то столкнулись с тем, что огромное количество российских мебельных фабрик не имеют оцифрованных каталогов своей продукции — нам было просто неоткуда взять их товары для включения в 3D-визуализацию. Но все же на рынке нашлись производители, готовые к переходу в цифру, так что мы смогли наполнить каталог 3D-редактора реальной мебелью, которую можно купить здесь и сейчас.
Развитие тренда дает возможное внедрение мебельной ипотеки. Минстрой представил законопроект, позволяющий включить встроенную мебель от отечественных производителей в сумму кредита. Если инициативу поддержат, заемщики смогут взять в ипотеку квартиру со встроенной мебелью и техникой.
Будущее у тренда на меблировку будет таким же, как у другой тенденции последних лет — готовой отделки. Совсем недавно большинство квартир выходили на рынок «в бетоне»; на сегодняшний день 63% новостроек в России продаются с отделкой. Россияне больше не готовы тратить время и силы на ремонт — по данным опросов, к нему негативно относится 65% населения страны. Возможность получить ключи и быстро въехать в обставленную мебелью квартиру, где сразу можно жить, определенно выделит застройщика среди конкурентов еще выгоднее, чем наличие отделки.
Как продавать квартиры с мебелью
Тренд на меблировку вносит изменения в сценарий продаж девелопера и требует особого акцента на визуализацию. Квартиры с мебелью закономерно стоят дороже. Конечно, застройщик может обозначить кухонный гарнитур прямоугольником на 2D-плане, но это не объяснит клиенту повышенный ценник.
Показать «товар лицом» помогут трехмерные модели. Наше недавнее исследование показало, что, изучая сайт застройщика, 90% потенциальных покупателей отдают предпочтение 3D-контенту. Трехмерный тур по квартире с мебелью, бытовой техникой и элементами декора позволит изучить продукт со всех сторон и наглядно объяснит покупателю, почему эта квартира ему подходит.
C помощью 3D-технологий можно представить потребителю сразу несколько вариантов обстановки в одной и той же квартире — показать разные стили отделки или как можно использовать планировку в зависимости от состава семьи. Такая вариативность может стать удобным инструментом продаж, так как застройщик сможет адаптировать предложение под нужды конкретной аудитории.
Еще более эффективно на продажи влияют виртуальные туры по квартирам в ходе визита в офис застройщика. Здесь потенциальный покупатель может «погулять» по квартире в VR-шлеме и сразу представить, как будет жить в новом доме. А если в виртуальный тур добавить еще и панораму с реальными видами из окон будущей квартиры, то решение о ее покупке будет принято в два раза быстрее. Когда клиент не просто видит диван, на котором будет вечерами смотреть сериалы, но и дорожку для утренних пробежек за окном, ему несравнимо проще примерить будущую жизнь в еще не построенной квартире. Мы рекомендуем задействовать этот метод «погружения» уже сейчас: клиент не успел привыкнуть к такому ходу, а потому реагирует на него максимально позитивно.
Мебельщики тоже в плюсе
Работая с планировками в 3D-формате, важно показывать клиенту реальную мебель — именно ту, которую он увидит в своей новой квартире или сможет купить в ближайшем мебельном магазине. В этом опять же помогает 3D-редактор «Планоплан», создающий виртуальную модель квартиры с полным дизайном помещения. Ведущие российские производители мебели уже загружают в него 3D-модели своей продукции: это позволяет фабрикам получить дополнительный канал продаж. База партнеров из мебельного бизнеса регулярно пополняется новыми игроками.
Эта возможность удобна для всех участников рынка: покупатель видит квартиру с реальной мебелью, а не с абстрактными картинками из интернета, застройщик сможет быстрее продать лот, который показал клиенту во всех нюансах, а производитель мебели получает дополнительный выход на оптового заказчика в лице застройщика. Мебельным производствам эта функция помогает усилить и розничные продажи. Например, дизайнеры интерьеров, которые пользуются 3D-редактором, смогут рекомендовать покупателям магазины конкретных производителей, если найдут подходящую модель этого бренда в каталоге.
Что еще сделать застройщику
Застройщики ищут все новые сценарии продаж и бонусы для клиентов. И здесь есть несколько вариантов:
■ Большой потенциал имеет возможность проработать дизайн будущей квартиры, когда сам жилой комплекс еще находится на ранних стадиях строительства. С помощью 3D-технологий строительные компании уже на этапе демонстрации квартир могут предложить клиенту самостоятельно изменить дизайн помещения: переклеить обои, подобрать покрытие полов и переставить мебель. Так покупатель сможет не выбирать между существующими дизайн-проектами, а создать вариант на свой вкус.
■ Сценарий может быть еще и таким: семья записывается на консультацию к менеджеру по продаже недвижимости и приезжает в офис к застройщику. Используя 3D-редактор, он вносит корректировки по отделке и меблировке в виртуальную модель понравившегося лота в режиме реального времени, следуя пожеланиям клиента. В результате покупатель остается доволен, так как выбранная квартира удовлетворяет его и по цене, и с точки зрения дизайна. Застройщик тоже в выигрыше, ведь это минимизирует срок принятия решения.
■ Новые сценарии необходимо направить на продажу финального вида квартиры. Застройщикам стоит уже сейчас объединить свои усилия с производителями мебели, чтобы в будущем иметь возможность не только предлагать конкретные мебельные сеты, но и быстро менять их конфигурацию, текстуру и цвет в ходе демонстрации квартиры в 3D-формате. Внедрение 3D-технологий — один из наиболее эффективных путей для девелопера легко выделиться среди других предложений и выиграть конкуренцию на рынке.