Содержание:
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьютор (менее употребительный вариант написания: дистрибутор) — это фирма или человек (в любом статусе, как частное лицо или как индивидуальный предприниматель), закупающий и распределяющий товары между торговыми точками. Суть деятельности следует из перевода названия этой профессии с английского языка, где distributor буквально — «распространитель».
Что делает дистрибьютор
Если простыми словами, то работа дистрибьютора заключается в посредничестве между производителем и покупателем. Зачастую обязанности дистрибьютора охватывают все промежуточные стадии, которые проходит товар от завода или мастерской до конечного приобретателя, включая доставку, упаковку и продвижение продукции.
Обязанности дистрибьютора
Дистрибьютор:
- составляет бизнес-план для верного определения целей работы, подготовки к возможным изменениям на рынке, финансового планирования своей деятельности;
- закупает товары у самих производителей, иногда — у перекупщиков;
- при необходимости хранит их и организует доставку;
- может заняться рекламой и продвижением товаров на рынке, помочь оформить торговую точку;
- устанавливает и поддерживает партнерские отношения с производителями, чтобы поставки продукции были стабильными и по выгодным для клиентов ценам;
- поддерживает своих клиентов и покупателей товаров;
- обучает обращаться с продукцией;
- следит за соблюдением национального и международного законодательства и стандартов, включая оформление лицензий и сертификатов.
Как работает дистрибьютор
В качестве ключевого звена в цепочке поставок дистрибьюторы отвечают за то, чтобы перемещение товаров происходило эффективно, за минимальное время и с наименьшими затратами на доставку. Снимая с производителей необходимость отвлекаться на организацию хранения своей продукции и поиск подходящих покупателей, эти специалисты дают возможность создателям товаров сосредоточиться на производственных процессах.
Все начинается с закупки товаров. Дистрибьюторы сами устанавливают партнерство с производителями, чтобы закупать их продукцию по оптовым, более низким ценам. После приобретения товары поступают на склады дистрибьюторов, где они хранятся до поступления заказа от клиентов. В интересах дистрибьютора следить за тем, чтобы запасы на складах регулярно пополнялись во избежание дефицита изделий, это позволяет поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов.
При поступлении заказа от дистрибьютора может потребоваться упаковать товары, спланировать маршруты перемещения и выбрать средства доставки. Именно дистрибьюторы компенсируют убытки, которые клиенты могут понести из-за ошибок на этапах поставки. Для увеличения продаж дистрибьюторы также постоянно ищут новые каналы сбыта, пытаются заинтересовать новых дилеров или могут создавать свои торговые сети.
Иногда клиенты просят организовать маркетинговую стратегию для продвижения их продуктов на рынке, провести рекламные кампании, поучаствовать в промоакциях или обучить персонал обращаться с изделиями. Также такие посредники могут согласовывать содержание рекламных объявлений с производителем, чтобы поддерживать общий имидж продукта.
Таким образом, именно дистрибьюторы играют главную роль в обеспечении наличия товаров на рынке и в поддержании успешной логистики.
Отличия между дилером и дистрибьютором
И дилеры, и дистрибьюторы, по сути, — это посредники, которые заключают договоры с разработчиками и создателями. При этом дилер — как правило, компания или ИП — работает на уровне розничной торговли и может предлагать консультации, послепродажное обслуживание и поддержку клиентов. Основная задача дилера — обеспечить доступность товаров для конечного покупателя и создать положительный опыт покупки.
Дистрибьютор же посредничает между создателем изделий и дилером или розничным продавцом. Эти люди закупают значительно большие объемы у производителей и распределяют их среди дилеров или же других оптовых покупателей.
Эти две профессии отличаются также уровнем ответственности и контроля. У дилеров благодаря непосредственному контакту с потребителями есть больше контроля над продажами и взаимодействием с клиентами. Дистрибьюторы, в свою очередь, сосредоточены на логистике и наличии определенных товаров в нужных местах.
Зачастую дистрибьютор работает с уже готовой клиентской сетью, предоставленной производителем, которые создают свою продукцию с представлением о том, кому она может быть интересна или нужна. В то же время дилер обычно самостоятельно ищет клиентов и занимается их обслуживанием.
Дополнительный признак отличия одних посредников от других — территориальный. Дилеры, как правило, охватывают продажами определенного товара довольно ограниченную территорию, тогда как дистрибьюторы могут работать на межрегиональном и международном уровне, предлагая широкий ассортимент позиций от разных производителей. Такие дистрибьюторы называются генеральными, если они поставляют продукцию через границу, и эксклюзивными, когда только у них есть право распространять товар на какой-то территории.
Наконец, у дилера и дистрибьютора различаются бизнес-модели. Дилеры имеют право устанавливать собственные цены, это позволяет им гибко реагировать на рыночные условия и потребности клиентов. Дистрибьюторы при этом работают по фиксированным, пусть и несколько сниженным ценам, установленным производителями. Прибыль дистрибьютора зависит от объемов продаж и эффективного управления затратами. Таким образом, два этих вида специалистов играют взаимодополняющие роли в цепочке поставок и продаж товаров.
Как стать дистрибьютором: пошаговое руководство
Чтобы заняться дистрибуцией в России, специальное образование не требуется. Но, чтобы стать успешным на этом поприще, необходима серьезная предварительная подготовка. Следуя этому чек-листу, можно проверить свою готовность к началу пути в дистрибуции.
- Рынок: требуется провести исследование рынка, на котором планируется вести работу. В первую очередь следует изучить конкурентов, их успехи и сложности.
- Ниша: нужно четко понимать, в какой нише лучше всего развиваться; это может быть бренд, определенный тип товаров или конкретные услуги.
- Производитель: на этом этапе пора определиться с производителями, которым могут пригодиться услуги дистрибьюторов и которые создают действительно качественный продукт.
- Регистрация: законодательство России допускает два варианта регистрации своего бизнеса: индивидуальный предприниматель (ИП) или юридическое лицо (ООО), остается выбрать удобную организационно-правовую форму.
- Цены: следует понимать, какая будет целевая аудитория, каков допустимый уровень затрат, кто и как создает конкуренцию и сколько будет стоить продукция.
- Разрешения: при работе с некоторыми видами товаров нужно будет получить соответствующие сертификаты или лицензии.
- Договор: в договоре с поставщиком следует учесть наличие всех нюансов, прописать цены, условия и другие аспекты.
- Логистика: важнейшая часть работы дистрибьютора — создание четкого механизма хранения и доставки товаров, включая аренду склада, найм курьеров, сотрудничество с логистическими фирмами.
- Маркетинг: для привлечения клиентов стоит разработать маркетинговую схему для поставляемой продукции, включающую, например, онлайн-рекламу, создание сайтов и участие в выставках, работу с социальными сетями.
- Покупатели: высокий уровень обслуживания клиентов должен включать в себя поддержку покупателей, обработку заказов и решение всех попутно возникающих проблем.
- Анализ: эффективный бизнес посредника требует регулярной ревизии, учета отклонений и готовности реагировать на изменение рынка, условий производства и требований клиентов.